Los principales errores al preguntar – Cómo tener conversaciones más efectivas

Hacer preguntas puede ser una forma muy poderosa de capacitar a la otra persona, de obtener información muy valiosa y también de crear conciencia. Y esto no solo es cierto en el coaching sino en cualquier situación de nuestras vidas. A menudo cometemos errores al preguntar. Veamos los errores más comunes al formular preguntas y cómo resolverlos o evitarlos, de manera que podamos tener conversaciones más efectivas.

Preguntas cerradas. Se pueden contestar con un simple ‘sí’ o ‘no’ y: a) no hacen pensar al otro; b) no permiten una respuesta libre.
Solución: si cometes este error puedes reformular la pregunta y poner al principio la palabra ‘qué’ o ‘cómo’.
Ej: error: ¿Tienes otras opciones? Correcto: ¿Qué otras opciones tienes?

Preguntas con solución orientada. Parecido a las preguntas cerradas: es un tipo de consejo, sugerencia con interrogante. Generalmente empiezan por ‘ deberías, podrías, harás, has de, eres, estás, puedes…?
Ej.: ¿No deberías hablar con él primero?
Solución: permanecer donde crees que está el problema, ser curioso y preguntar sobre ello.

Buscando la pregunta “perfecta”. No es la pregunta “perfecta” lo que hace la diferencia. Una buena técnica es simplemente decir ‘cuenta más sobre ello’ ‘¿qué más?. Es una gran técnica para mantener el foco en la otra persona y no en formular la pregunta perfecta y por tanto estar más pendiente de ti.
Solución: coger lo más significativo que nos ha dicho la otra persona, repetir sus palabras exactas y pedirles que se extiendan más. “Dijiste que…; dime más al respecto”.

Hacer varias preguntas seguidas. La otra persona se confunde y no sabe a qué pregunta responder.
Solución: a) silencio (piensa), luego pregunta; b) haz la primera pregunta y PARA!

Preguntas dirigidas. Consciente o inconscientemente a veces preguntamos apuntando a la persona a que su respuesta vaya en una dirección determinada.
Ej: ‘¿Quieres quedarte en esta empresa donde has invertido tanto?
Solución: al final de la frase crea múltiples opciones
Ej: ¿Quieres quedarte en esta empresa donde has invertido tanto o qué otras opciones quieres considerar?

Dejar de interrumpir. Ser demasiado tímido para interrumpir y reconducir la conversación es más problemático que interrumpir en exceso. Muchas personas se pierden en detalles poco importantes y pierden el foco sobre el asunto en cuestión.
Solución: controlar la conversación e interrumpir con una pregunta que le devuelva al tema principal.

Interrumpir demasiado. Es la otra cara de la moneda. Interrumpir demasiado puede ser percibido como una deshonra, falta de respeto, incluso frustrante para la otra persona.
Solución: si tienes la tendencia a interrumpir mientras la otra persona está hablando, cuenta hasta dos desde que la otra persona ha dejado de hablar hasta que respondes o haces una pregunta.

Las preguntas ‘por qué’. Ponen a la otra persona a la defensiva o a que justifique sus acciones.
Solución: reformular la pregunta y sustituir el ‘por qué’ por un ‘qué’
Ej: en vez de ‘¿por qué no hablas con él sobre eso? mejor ‘¿qué necesitas para hablar con él sobre eso?

Carlos Arcusa
Advisor and Executive Coach
www.carlosarcusa.com